社長、そろそろDXの本当の話をします-DXを“もっと”わかりやすく

この記事は、DXをもっとわかりやすく伝える試みです

DXってコトバは聞いたことあるけど、

• DXする必要性を感じていない
• 会社のスタッフに質問されたら、若干困る。。。かも
• もっとわかりやすく説明してほしい
• 自分の会社に必要なのか、まだわからない

そんな小規模事業者の社長さんのためにDXを噛み砕いて説明します。

これさえ読めば、DXをのことを聞かれても答えられます。

最初にDXの意味をわかりやすくします

最初にコトバの定義を整理しましょう。
DXとはデジタルトランスフォーメーションのことです。
翻訳すると「デジタル改革」ですね。
一昔前のIT化とは違くないですが、厳密には違います。

経済産業省は、DXを「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革する。
そして、業務そのものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」と定義付けています。

言っていることはわかるけど抽象的なので、もう少し具体化します。

ってことです。
なんでこんな話が出ているのでしょうか？
海外企業がDXを進めて新しい商品やサービスを次々に展開する中、日本企業では新しいサービスが出てこず負けているからです。
このままではヤバイとなったわけです。

DXするメリットをわかりやすく！

管理費の削減できる

例えば、在庫を抱えるビジネスであれば、いつ、何が、どのくらい減るかを予測できるため「ムダ」がなくなります。
また、今まで人間がおこなっていた経費精算などの管理業務の人的コストも減らすことも出来ます。

計算ミスなどもなくなるというものです。

最適化された営業ができるようになる

営業すべきクライアントを予測できるようになります。
営業の初動である新規獲得業務が人間の手から離れます。

飛び込みやテレアポなどをやめることで、提案そのものに集中でき、売上げアップが狙えます。
販管費が減り売上が増えれば、当然利益が増えるということです。

実は、この恩恵はDXする前に得られるものです。

DXって具体的には何をすれば良い？

よく言われるDXの3ステップを見ていきましょう。
おそらく、この部分の説明を見て、うちには関係ないとか、大手企業の話でしょ？となるのではないかと思います。

ステップ1〜ペーパーレス化

最初にやることは、ペーパーレスの実現です。

ここをデジタイゼーションと説明しています。

でもペーパーレス化でいいです。

なぜ、ペーパーレス化なのか？？

その説明があまりない気がします。

要は、今まで紙で管理してきたり、個別に管理していた顧客情報や在庫情報、売上情報をAIが扱い管理しやすい体制を作る必要があると言うことです。

だから、全てデータ化して一箇所で管理しましょうってことです。

顧客データとAIは切っても切れない関係です。

そしてAIはAIだけでは何もできません。
生まれたての赤子と同じです。

この赤子はデータを食べさせることで、人間では追いつけないスピードで成長し、活躍するスタッフになります。
dxの定義として「企業が持っている顧客データ」と言いましたが、顧客データはビッグデータの一部です。

様々なデータの集まりのことを総称してビッグデータと言います。
他にも、SNSなどの投稿内容、ユーザープロフィール、音声・映像データ、メール、顧客の購入履歴など、様々なデジタルデータの集まりのことです。

このようなビッグデータをものすごいスピードで分析するのがAIです。
だから、今まで書類で管理してきたものをデータ化することが最初のステップとなるわけです。

ステップ2〜データ活用

次のステップはデータの活用です。
例えば、最近のCRMはAIが入っているのが多と思います。

顧客の購買データ・自社のHPへのアクセス状況、SNSへの反応・メールのやり取りなどをAIが分析し、レコメンドしてくれます。

AI「この●●工務店の社長に電話してみてよ、契約したがってるから」
あなた「えつ？！本当？！」

こんな感じで活用するわけです。実際には会話しませんけどね。

普段接しているGoohle広告やYoutube広告もデータ活用されています。
普段見ているYoutubeチャンネルやサイト閲覧履歴などから予測して広告を個人個人に合わせて配信しています。

このように、DXする前段階で、ものすごい変化が体感できます。
あなたの会社の商品・サービスを探しているユーザーに対してアプローチし、新規商談を増やすことが可能です。

Google広告は言ってしまえば、Googleが保有するビッグデータとAIを活用して新規商談を獲得するサービスです。

ステップ3〜DXの実現

そしてDXというわけです。
DXは、デジタル変革ではないのです。
DXとは「デジタルを使った変革」です。

DXは「企業が持っている顧客データとAIなどのIT技術を活用して、販売プロセスや管理業務の効率化・コスト削減を行います。
そして、お客さんが欲しがる商品やサービスを作り、売上・利益を伸ばそう」でしたよね。

目的は「お客さんの欲しがる商品・サービスを作る」ことです。

顧客のライフスタイルやニーズの変化に気づき、商品・サービスを変（革）えていくのが、DXの目的です。

ここは少しむずかしい話になります。

商品開発には大きく2つの方法があると言われています。

それが、プロダクトアウト型とプロダクトイン型です。

プロダクトアウト型は、研究室や開発部が手動で自分たちで強みを活かして作るやり方です。

プロダクトイン型は市場ニーズを調査しながら作る方法です。

今求められているのはマーケットイン型の商品・サービスということです
両方ともお客さんにとって「良いもの」を作ろうという方向性は同じです。

プロダクトイン型のDX

DXで重要になるものが「良いもの」であり、「お客さんが欲しがる商品やサービス」です。

これは時代とともに変わっていきます。
あなたが学生の頃着ていた服と今若い人が着ている服も大きく変わりましたよね？

スーツ業界では、コロナになりスーツの需要が減りました。
そこで今までの安売り一辺倒から、

• 若い人向けにスーツを「特別なもの」としてもらうためのオーダースーツ
• テレワーク用にカジュアルスーツ

などの商品を開発しました。
このように、

日本はプロダクトアウト型が多かったとおもいます。
商品を開発して営業力で巻き取る、というやり方ですね。

おまたせしました！DXのオススメ方法

ある程度段階になると顧客データとAIを活用したことで、予測していなかった顧客の行動パターンを見つけられていることでしょう。
そして、業務をコンパクトにしたことにより、時間も人員も“今までより”は余裕が生まれていると思います。

ここからは、クライアントにヒアリングをしながら、サービスを変化するためのヒントを得ることがDXの道筋だと思います。
結局は人間の力が必要になるわけです。

別に世界を一変させるようなイノベーションを求められているわけではありません。

具体的なDX例

ステップ１

訪問していた商談をすべてweb商談に切り替える（デジタイゼーション）

ステップ２

web商談は録画できるので、そのデータを基に上司やチームで振り返りや次のアクションプランを作る（デジタライゼーション）

ステップ３

様々な商談データをもとにweb商談研修をパッケージ化し、同業他社へ販売する（dx）

こんな感じです。

でも、DXを“今すぐに”やらないといけない理由は？

「2025年の崖」を知っていますか？
2018年に経済産業省がDXレポートにて発表しました。

この手のことを調べると原因は既存システムのレガシー化について見かけますが、ココでは割愛します。

あなたの会社では20年以上古いシステムを使っていないと思ったので。

ここでは、以下の2つの原因を説明します。
人材不足
市場のデジタル化

1つ目の超高齢化社会の到来による人材不足

2025年までに団塊世代の退職がすべて完了し、それ以降は労働人口が低下し続けることが原因の一つです。
2025年には583万人の労働力が不足するというデータもあります。（パーソル研究所より）

これを補うには、

1. 女性の社会進出率を増やす
2. 高齢者にも働いてもらう
3. 海外労働者の受け入れ拡大
4. 生産性の向上

の４つが考えられています。

昨今の円安の話を考えると、「海外労働者の受け入れ拡大」は最初に消えるでしょう。
そして「女性の社会進出率を増やす」案も出生率との関係もあるのであまり現実的ではないでしょう。
高齢者にも働いてもらうといっても結局はその場しのぎ。
つまりは、生産の向上を考えるしかないわけです。
DXしかあなたの会社を救うことができないというわけです。
これが2025年がリミットだという理由の一つです。

2つ目が市場のデジタル化への対応

今回のコロナによりweb商談やテレワークなどをはじめ、ビジネスのデジタル化は確実に前進しました。
他にも電子決済、UbereatsやNETFLIX、タクシー配車、AI家電、サブスク音楽など様々な進展がありました。
大抵のサービスはオンラインですよね？

これらのサービスは、購入履歴・視聴履歴等様々なデータをAIに分析させて、サービスの向上や新サービス開発などに役立てています。

例えば、ショッピングサイトなどの「商品のオススメ（レコメンド機能）」。
あなたの購入履歴や嗜好と似ている人が購入しているものをオススメしてくれています。

電車に乗れば、本や雑誌を読んでいる人を見かけることも少なくなりましよね。
かわりに、ほぼ全員スマホを見ています。

このようにデジタルとの関わりが切れない中で、お客さんに自分たちのサービスを満足してもらうか？

という考えが必要というわけです。

先にも話したとおり、

時代のニーズに合わせてプロダクトを変化させていくことが必要になっているわけです。

DXをわかりやすくすると・・・

ことです。

これは最近読んだ近代マーケティングの父と言われる、フィリップ・コトラー教授の著書「マーケティング5.0」に書かれてましたが、

「ＡＩには、大量のデータからそれまで知られていなかった顧客の行動パターンを見つけ出す能力がある。

だが、ＡＩの演算能力が高度であるにもかかわらず、人間だけが他の人間を理解することができる。

人間には、顧客の行動の背後にある動機を解釈することが求められる。」

結局は顧客と対話しないとDXは出来ません。
なぜなら、人間の感情や価値観を理解できるのは”まだ”人間だけだからです。

DXには様々なやり方があります。

ですが小規模事業者こそ、営業プロセスのデジタル化からはじめるのをオススメします。
その後、既存クライアントへのヒアリングなどを通して、商品・サービスの変革をおこなうヒントを探す。

営業プロセスのデジタル化にオススメなツールがGoogle広告です。
先にも紹介しましたが、
Google広告は新規商談までのプロセスをGoogleの保有するビッグデータとAIが最適化するサービスです。

ＤＸはすぐにできるものではありません。

社長、そろそろDXを本気で考えましょう。