BtoB購買担当の81%は、営業に会う前に発注先を決めている

「営業が足りない」と悩む前に、一つ知っておくべき事実があります。

BtoB購買担当者の81%は、営業担当者に連絡する前にすでに発注先を決めています（6Sense 2024年）。

さらにGartnerの2025年の調査では、BtoB購買担当者の61%が「営業担当者を介さない購買体験」を望んでいると回答しました。

つまり、お客さんは営業マンが来るのを待っていません。

自分で調べ、自分で比較し、自分で決めています。

日本でも同じ傾向が出ています。

イントリックスの調査（2023年）によると、製品選定時の情報源は「検索エンジン」が75%、「企業のホームページ」が58%。

一方、「営業担当者」は47%にとどまります。

検索エンジンとホームページが、営業マンを上回っている。この事実が意味するのは、「ホームページが営業の第一関門」になっているということです。

営業が足りないことが問題なのではありません。

お客さんが最初に見るホームページが、営業の役割を果たしていないことが問題なのです。

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