「営業が足りない」。
BtoB企業の経営者なら、一度は口にしたことがあるはずです。
求人を出しても応募が来ない。
やっと採用できても、すぐ辞めてしまう。
残った社員は既存顧客の対応に追われ、新規開拓に手が回らない。
この記事では、営業人材を取り巻く構造的な問題を整理した上で、「採用に頼らず問い合わせを増やす」という打開策を提示します。
営業職の採用は、構造的に詰んでいる
営業職の有効求人倍率は2.89倍（doda 2025年12月）。
求職者1人に対して約3社が競合する状態です。
IT・通信業界に限れば6.70倍（同）。
「いい営業がいたら紹介して」が合言葉になるのも当然です。
しかも、採用に苦戦している企業は全体の80%（リクルートワークス研究所）。
つまり、採用がうまくいっている会社の方が少数派。
「うちだけが苦しい」のではなく、市場全体が人材不足なのです。
▶ 詳しくはこちら：[営業職の求人倍率2.89倍。「採れない」は構造問題になった]
採用コストは、もはや投資ではなくギャンブル
仮に営業を1人採用できたとして、そのコストを計算したことはありますか。
中途採用の費用総額は1社平均で650.6万円（マイナビ 2025年発表）。
採用後の年収・社会保険料を含めれば、年間550万円以上のランニングコストが発生します。
3年で1,650万円。
それだけ投じて、確実に成果を出してくれる保証はどこにもありません。
▶ 詳しくはこちら：[営業を1人雇うと年550万円。その投資、回収できていますか]
やっと採用しても、4割が「やっぱり離職」
採用のハードルを越えても、次に待っているのは「定着」の壁です。
約4割（39.6%）の企業が、入社後の早期離職を経験しています（マイナビ 2025年発表）。
理由の第1位は「仕事内容のミスマッチ」。
採用難を背景に、つい実態以上にアピールしてしまう。
入社してみたら聞いていた話と違う。この繰り返しが、採用コストをさらに押し上げています。
▶ 詳しくはこちら：[採用しても4割の企業が「やっぱり離職」を経験している]
買い手は、もう営業に会う前に決めている
ここで視点を変えます。
営業を採用する「前に」知っておくべき事実があります。
BtoB購買担当者の81%は、営業担当者に連絡する前にすでに発注先を決めています（6Sense 2024年）。
製品選定時に検索エンジンを使う人は75%、企業のホームページを見る人は58%（イントリックス 2023年）。
つまり、お客さんは営業マンを待っていません。
自分でネットで調べて、候補を絞り、問い合わせ先を選んでいるのです。
▶ 詳しくはこちら：[BtoB購買担当の81%は、営業に会う前に発注先を決めている]
「営業が足りない」の正体は「問い合わせが来ない」
ここまで読んで、お気づきの方もいるのではないでしょうか。
本当の問題は「営業が足りない」ことではなく、「ホームページが営業の役割を果たしていない」ことです。
ホームページに必要な情報がない、情報が古い、使いにくい。
それだけで36%の購買担当者がその企業を候補から外しています（イントリックス 2023年）。
逆に、月1回以上ホームページを更新している企業の約8割が成果の増加を実感しています（Cone 2025年10月）。
営業を1人雇うと年550万円。
ホームページを「24時間働く営業担当」に変えるなら、その何分の一かの投資で済みます。
しかもホームページは辞めません。
▶ 詳しくはこちら：[「営業が足りない」の正体は「問い合わせが来ない」だった]
まとめ：採用以外の選択肢がある
営業人材の不足は、一企業の努力で解決できる問題ではありません。
市場全体が構造的に変わっています。
しかし、打開策はあります。
「人を増やす」のではなく、「ホームページに営業させる」という発想の転換です。
採れない、高い、辞める。
この三重苦から抜け出すために、まずはホームページを見直すことから始めてみませんか。
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