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WEBマーケティングとは?

近代マーケティングの父と言われるフィリップ・コトラーは「ニーズを捉え、標的市場を選択した上で収益化する活動を続けること」と言っています。WEBマーケティングとは「インターネットを活用して売り上げ続ける仕組みを作ること」です。

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なぜ今、WEBマーケティングの必要性が高まっているのか?

理由1)インターネットが普及したことにより、ユーザーの商品・サービスを決めるまでの行動・心理のプロセスが変化したため

WEBマーケティングの変化理由1
インターネット、特にスマホの普及によりユーザーが商品・サービスの提供を受ける際に、商品を知る段階、他者の口コミや商品のホームページなどを調べる段階、サービスを受けた後に他者へ推奨する段階と、インターネットと接触する機会が増えたことがWEBマーケティングの必要度を高めている要因の一つです。

理由2)インターネットが普及したことにより、情報が「与えられるもの」から「探しにいくもの」へと変化したため

情報が「与えられるもの」から「探しにいくもの」へ
従来は、企業が消費者がほしいと思っている商品=売りたい商品をタイミングを見計らってアプローチするやり方でしたが、インターネットの普及により消費者が、インターネットに触れる機会が格段に増え、購買活動の際に、自ら情報を集めるようになりました。「購買活動の際に、自ら情報を集める」というと、「?」がでるかもしれませんが、外食をする際にグルメサイトで口コミを見たりしているのもこれに該当します。
オンラインショッピングでは実際に手に取ることができない分、商品に関して、気になる箇所はないか調べたりしますよね。
場合によっては、口コミの良し悪しで購入するかどうかの意思決定を行っているのではないでしょうか?
あるいは、インターネットで事前に情報を集めてから、店舗に足を運び、商品を手にとってみてインターネットで購入ということもあります。
いまや誰もが欲しい情報は自分で探しに行くようになったことが理由の2つめです。

このように自分の「欲しい情報」だけをインターネットで探している消費者に対して、自社の商品・サービスをどのように知ってもらい、購買に繋げるか、つまりWEBマーケティングが必要になったわけです。

では、WEBマーケティングとは具体的に何をするのか

Webマーケティングは大きく3つのフェーズに分けて行います。
最初に自社サイトへの集客。次に販売・サービスへの申込みなどを促し、他者への奨励となります。
それぞれの段階によってマーケティング(売り上げを上げ続ける仕組みをつくること)手法も変わってきます。

WEBマーケティングの一連の流れ

webマーケティング大まかま流れ

集客フェーズ

自社サイトへユーザーを集客するためには、自社サイトの存在を知ってもらう必要があります。
そのための方法は大きく分けて2つ、検索からの流入と広告からの流入です。
検索流入による集客とはユーザーが入力した検索キーワードによる検索結果からの集客となります。
検索結果からの集客を促すためには、ユーザーが入力したキーワードで検索結果の上位に表示される必要があります。この検索結果の上位に表示されるための施策をSEO(検索エンジン最適化)と呼びます。検索エンジンは巨大なQ&Aシステムであり、ユーザーが検索する際は何かを探している状態です。つまりそのキーワード「Q」に応じた適切な「A」用意したサイトページを作成することが重要です。
これに対して検索広告は、ユーザーが検索するキーワードに対して広告として検索結果に表示されるものや、メディアサイトや他者のブログなどに掲載するバナー、ディスプレイ広告、SNSに掲載するSNS広告、YouTubeの動画の最初や途中に差し込まれるYouTube広告などがあります。
検索流入と広告流入。どちらもメリット、デメリットがあります。広告流入は出稿すれば即効果が期待できますがコストがかかります、検索流入はSEO対策が効いて上位表示されるまでには時間的コストががかかりますが、上位表示されれば良質なユーザー集客が期待できます。そのため、両輪でおこなうのが基本です。

行動フェーズ

ホームページ、ランディングページは商品・サービスの案内スタッフであり、販売スタッフ、コンシェルジュでもあります。来店したお客さまに商品の説明から購⼊までサポートするスタッフがホームページ、そしてデザインは商品の陳列です。そのためにも・・・
  • ユーザーのメインデバイスであるスマホで見ていてもストレスがないこと
  • 商品・サービスはわかりやすいこと、読みたくなる、買いたくなるようになっていること
  • 情報の常に最新であること。古い情報に「価値」を⾒出すユーザーはほとんどいません。
  • 情報はユーザーの欲しい情報になっていること。多くの場合、企業が伝えたい情報はユーザーの欲しい情報ではありません。

ホームページのアクセス解析データをもとに改善していくこと必要があります。

奨励フェーズ

このフェーズは商品・サービスを受ける消費者の体験が影響します。サービス・商品の提供者は商品・サービスの提供をゴールとしてしまうことがありますが、ユーザーにとってはその瞬間がスタートであり、そこから体験する商品・サービスそのものの利便性や満足度そして提供者によるアフターサービスを評価しています。ecサイトで買った商品が届いた際の梱包に仕方一つが消費者にとっては体験となります。どんなに素晴らしい商品でも梱包が雑では消費者の体験はマイナススタートとなります。商品が注文された後の確認メールから発送通知メール、消費者による開封作業、商品の使い心地などの体験を通してユーザーは他者へ奨励する内容を決めることになります。そしてその体験が口コミとなり、他の消費者の集客フェーズへ多大な影響をおよぼすことになります。消費者は「モノ」を買うのでなく「コト」を買うと言われています。ここでは消費者に「良い体験」を提供することを心がけることが必要になります。

WEBマーケティングは改善しやすい

Webマーケティングの特徴は全てをデータ化できることです。
集客フェーズでは何回広告が表示され、何回クリックされたのか、行動フェーズではホームページでの滞在時間、PVなど詳細データを時間帯ごとに収集分析が可能です。
このようなデータを元に各施策がうまく機能していない箇所(ボトルネック)を特定し改善するためにPDCAを回しますがWEBマーケティングではこのスピードも要求されます。
従来のマーケティング手法と異なり、リアルタイムで変更ができ、データを測定できるからです。現在の消費者は商品サービスを比較検討するために問い合わせてくるということは殆どありません。7割の人が受ける商品・サービスを決めてから問い合わせると言われています。そのため、施策の見直しをマーケティングデータをもとに仮説を立てて改善していく必要があります。
(P)目標を立て、(D)実行し、(C)評価確認し(A)改善策の立案。そして最も重要なのが(C)するための指標を構成する要素です。
例えば最終的な目標を“1ヵ月間で売上を10%アップ”と設定したとします。この目標を達成するには訪問者の増加、見込み客への転換率の向上、見込み客への商談成立率の改善、客単価の向上など様々な要素が絡んできます。結果として10%売上が上がったとしても、どの要素が改善したのかが測定できなければ、それを再現することも、さらなる改善も難しくなります。従って単に「目標達成。よし、来月もこの施策で行こう」とするのではなく、「目標を達成したのは客単価の向上によるもので、訪問者は横ばい」という状況であれば、つぎは訪問者を増やすための施策に注力できるのです。
だからこそ一つの目標に対してそれを構成するKPIを設定し、総合的にCheckできるよう環境を整えることが重要になります。
pdcaサイクル

板橋区の事業者さまへ

実を言うと、私たちも3年ほど前までWEB集客について「どうしたら問い合わせを増やせるのか」と悩んでいました。

外部の会社にweb集客を依頼しても「月間予算が50万円以上でないと・・・」と断られ敷居の高さを感じました。
その時、「月に集客予算として50万円も使えない企業はどうするんだ?」と思ったのがこのweb集客支援事業を始めるきっかけでした。

後で知ったのですが、web広告などweb集客を支援する企業数が圧倒的に足りていないからだったのです。

「それなら、自分らが小規模予算の企業のweb集客を支援しよう」と、スタッフ全員でWEB関連資格の取得、新しいスタッフの採用や自社サイトでの運用を通してトライアンドエラーを繰り返して事業をスタートしました。

「今月も順調にWEBからの申し込みが増えてるよ!」と言ってもらえるお客さまも増えていました。みなさまもweb集客は私達とやるのが初めての方ばかり。

そして2020年。
コロナが猛威を振るう中、web集客の必要性が一層強まってことを受け「地域に特化すれば、サポートにもっと力を入れられるかも?」と考え、サービスを板橋区に絞ることにしました。

正直、「コンサルタント」という堅苦しい距離感は苦手です。
同じ「いたばし」の仲間だと思って接してくれると嬉しいです。

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